Tirol Gastronomie & Tourismus

Igls (A) Die Hotellerie ist eine extrem auslastungsgetriebene Branche. Die dafür eingesetzten Rabatte mindern Gewinne empfindlich. Wie mit der richtigen Preisstrategie und geringerer Auslastung ein höherer Gewinn erzielt wird, belegte der mehrfache Constantinus-Award-Gewinner Dr. Christoph Nussbaumer im Rahmen des 11. Hotelseminars.

Die Dr. Christoph Nussbaumer Strategy Consultants GmbH lud vergangene Woche knapp 90 Seminarteilnehmer aus dem Tourismusbereich der DACH-Region und Italien zum hochkarätigen Branchenseminar „Power Pricing für Hotelbetriebe“ nach Igls. Die Inhalte boten neurowissenschaftliche Erkenntnisse zur Preiswahrnehmung, die Entwicklung von Preisstrategien, Erkenntnisse aus Neuromarketing und Preispsychologie sowie die Preisdurchsetzung mit digitalem Marketing.

Datenbasierte Erkenntnisse
Der Preis ist die größte Stellschraube und der wichtigste Gewinnhebel eines Hotelbetriebes. Strategieberater Dr. Nussbaumer widmet sich seit vielen Jahren der empirischen Marktforschung von Hotelbetrieben. Der Experte für Hotelmarken-Monitoring und Positionierung empfiehlt Power Pricing als konsequente Anwendung der psychologischen, strukturellen und strategischen Aspekte von Preis-Strategien. Besonders bei Investitionen in den Gästenutzen werden in der Regel zu geringe Preisanpassungen vorgenommen. Die Analyse aus 160.000 Gästebefragungen und 19.724 ausgefüllten Fragebögen bringt wertvolle Erkenntnisse zur Preiselastizität und klare Zahlen: Rabatte schwächen Marken, selbstbewusste Preisstrategien erhöhen Gewinne deutlich.

Kaufauslöser im Hirn
“Consumer Neuroscience” erforscht Kundenverhalten. Dr. Marc Linzmajer (Universität St. Gallen) referierte Ergebnisse aus der funktionellen Magnetresonanztomographie - was Preise im Kopf von Kunden bewirken und welche Preistypen unterschieden werden. Die Kundenzufriedenheit wird als selbstverständlicher „Hygienefaktor“ betrachtet, Kundeninspiration hingegen als Belohnung: es gibt eine signifikante Beziehung zwischen dem ermittelten Inspirationsgrad und Mehrausgaben. Wirtschaftswissenschafter und Neuro-Pricing-Experte Matthias Wirth (The Neuromarketing Labs) erläuterte anhand von EEG-Messungen (Elektroenzephalografie) Ergebnisse zu Wertwahrnehmung, Nutzungsverhalten und Kaufentscheidungen. Buchautor und Vertriebsexperte Roman Kmenta gab Empfehlungen aus der Preispsychologie für die Darstellung von Zimmer- oder Getränkepreisen – Höherpreisiges zuerst – und erläuterte wie Worte Werte schaffen wenn das „Naming“ passt. Digitalmarketingexperte Michael Anfang stellte statt Nächtigungszahlen die Umsatzentwicklung in den Fokus. Was die Conversion – das Verhältnis von Anfragen zu Webseitenbesuchern – entwickelt oder „killt“ und welche Hebel zur Wertschöpfung genutzt werden sollen, bildete den spannenden Input zur Preisdurchsetzung. Der Mitbegründer der „CliniClowns”, Facharzt Dr. Roman F. Szeliga, besorgte die vergnügliche Moderation und den Kurzvortrag „Humor im Hotel“. Die Teilnehmer nahmen geballtes Expertenwissen und Aha-Erlebnisse über Preispsychologie und -strategie für ihren Betrieb mit nach Hause.

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Dr. Christoph Nussbaumer Strategy Consultants GmbH